2014年春季舉辦的成都糖酒會(huì)又將是國內(nèi)糖酒行業(yè)的一大盛會(huì)，各路企業(yè)都在做著參加糖酒會(huì)的準(zhǔn)備工作，期望能夠取得較好的招商效果。做為成立以來每次都要參會(huì)的食品營銷策劃機(jī)構(gòu)，對(duì)于本屆糖酒會(huì)進(jìn)行了深入的研究，在此基礎(chǔ)上，我們總結(jié)出本次秋糖參會(huì)企業(yè)的談判技巧，以期能夠幫助到準(zhǔn)備參會(huì)的企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)。
技巧一：談判內(nèi)容的書面呈現(xiàn)。
企業(yè)既然做足了準(zhǔn)備工作，就不要吝惜把企業(yè)的各項(xiàng)政策、制度、規(guī)范、合同等文本打印出來，以便經(jīng)銷商能夠在談判的過程中閱讀。這種書面呈現(xiàn)的方式能夠體現(xiàn)企業(yè)的開放性，也能夠使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)對(duì)于市場的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一政策統(tǒng)一支持。事實(shí)上并非如此，企業(yè)在書面材料里要對(duì)于不同區(qū)域、不同能力、不同級(jí)別的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的劃分，制定出不同的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策。
很多企業(yè)常常會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，沒有準(zhǔn)備書面材料，或者草率地準(zhǔn)備書面材料，給經(jīng)銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī)、準(zhǔn)備不充分，同時(shí)也會(huì)使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策不透明、不公開。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話，不但不能打動(dòng)經(jīng)銷商，反而容易使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性。
因此，企業(yè)一定要準(zhǔn)備好書面呈現(xiàn)的材料，在可能的情況下，給予經(jīng)銷商充分的時(shí)間閱讀營銷文件材料，對(duì)于互相之間建立起互信機(jī)制非常有益。
技巧二：快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。
糖酒會(huì)上人員眾多，各類經(jīng)銷商混雜，非常不利于于商務(wù)談判，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識(shí)別出經(jīng)銷商的需求，那么，就會(huì)減少無謂的時(shí)間浪費(fèi)。
每屆糖酒會(huì)，我們都會(huì)看到企業(yè)的銷售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷商介紹企業(yè)、介紹政策、介紹產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商聽了一會(huì)兒之后，經(jīng)銷商常常說一句話，就讓企業(yè)的銷售人員泄氣了。比如，河南某食品企業(yè)的銷售人員跟一個(gè)經(jīng)銷商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策，經(jīng)銷商也聽得津津有味，隨后，經(jīng)銷商問：“你們鄭州有經(jīng)銷商嗎？”銷售人員立刻沒有激情，為什么？原來鄭州市場是這家企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營的樣板市場，不存在招商的事情。看看，不但浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也浪費(fèi)了經(jīng)銷商的時(shí)間。當(dāng)然，顯然這位經(jīng)銷商根本不怎么了解市場，否則，鋪滿大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會(huì)見不到呢？
實(shí)踐當(dāng)中，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多，比如直接提問其經(jīng)營品類、經(jīng)營品牌、經(jīng)營規(guī)模、主要渠道等。其實(shí)，聰明的銷售人員會(huì)寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來自哪個(gè)區(qū)域、經(jīng)營品類、主要渠道、經(jīng)營品牌、經(jīng)營規(guī)模等，同時(shí)還要了解本次參加糖酒會(huì)的主要目標(biāo)是什么。
近年來，隨著糖酒會(huì)參會(huì)次數(shù)的增多，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn)，包括全國各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的特點(diǎn)，包括各種品類經(jīng)銷商的參會(huì)目標(biāo)，包括春秋兩季糖酒會(huì)參會(huì)經(jīng)銷商的不同，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的目標(biāo)的不同，等等。
企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，才能夠針對(duì)企業(yè)的招商目標(biāo)在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對(duì)位的經(jīng)銷商，重點(diǎn)談，詳細(xì)談，把市場談透了，也只有這樣的經(jīng)銷商才會(huì)完成公司的區(qū)域營銷目標(biāo)。
技巧三：調(diào)查式招商談判非常重要。
很多銷售人員在糖酒會(huì)上談判時(shí)，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策、支持政策等，直到把自己的企業(yè)描述成為對(duì)經(jīng)銷商的“慈善”才為止，顯然，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于合作賺錢的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區(qū)域市場能否順利啟動(dòng)并打開銷路。因?yàn)檎呒壹矣?，可能夠打開市場和銷路的產(chǎn)品卻不常有。
實(shí)踐當(dāng)中，我們要求糖酒會(huì)招商談判人員采取調(diào)查式談判策略，盡量聽取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場上形成營銷優(yōu)勢(shì)，如何才能形成區(qū)域營銷優(yōu)勢(shì)？顯然，政策是死的，但運(yùn)營思路和運(yùn)營策略是活的，因此，談的重點(diǎn)是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心，當(dāng)然，這種信心的來源是企業(yè)的運(yùn)營策略，而區(qū)域運(yùn)營策略的來源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷。如果談判人員能夠把針對(duì)區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來，那么，我想經(jīng)銷商被打動(dòng)的機(jī)率就幾乎接近100%了。
技巧四：給經(jīng)銷商留作業(yè)式的談判。
不計(jì)其數(shù)的企業(yè)，每天從這個(gè)賓館走到那個(gè)賓館、從這個(gè)樓層爬到那個(gè)樓層，接觸無數(shù)的企業(yè)和營銷談判人員，晚上回到賓館，再與同行者喝喝酒，這一天的成果基本上忘記得差不多了，想要回憶起來，只能通過企業(yè)發(fā)的宣傳冊(cè)和宣傳畫，即使對(duì)著宣傳冊(cè)也不一定記得在哪家談了什么。那么，企業(yè)如何讓經(jīng)銷商記住自己不忘呢？
我們都知道，小孩子什么都可以不在意，唯獨(dú)作業(yè)不能忘記。同樣如此，我們?cè)谡刮簧吓c經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè)。當(dāng)然，并不是每一個(gè)光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做，只針對(duì)意向性比較強(qiáng)的經(jīng)銷商這樣做，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè)，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、政策支持幅度等內(nèi)容。這樣，對(duì)于這些意向性經(jīng)銷商，我們就可以約定好什么時(shí)候再談“作業(yè)”的事情，顯然，這樣的一個(gè)清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會(huì)牢牢記住，甚至還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友好好地商量一番。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進(jìn)了無數(shù)步啊。
技巧五：誠信是糖酒會(huì)談判的最大技巧。
每年都會(huì)有經(jīng)銷商被忽悠，經(jīng)銷商的防忽悠意識(shí)越來越強(qiáng)，對(duì)于那些胡亂許諾的企業(yè)，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。因此，任立軍指出，在糖酒會(huì)上與經(jīng)銷商談判時(shí)，企業(yè)一定要踏踏實(shí)實(shí)地落實(shí)即定經(jīng)銷政策，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，然后政策落實(shí)不了了之，不但不利于市場拓展，更使企業(yè)的信譽(yù)降低。為此，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定切實(shí)可行的區(qū)域銷售計(jì)劃，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場營銷計(jì)劃的落實(shí)策略和方案。在此基礎(chǔ)上，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責(zé)，為區(qū)域市場拓展編制一套切實(shí)可行的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的信心上來了，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力，區(qū)域市場想不成功都難。 |
